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艺术私募基金在台湾的五堂课(上)
www.artrade.com   2009-09-01
  来源:     典藏投资
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艺术投资中只谈艺术基金,努力布局却未能发现隐藏在台湾市场中的小团体结构,造成策略误判。

  摩帝富在台湾的五堂课

  摩帝富(MOTIF)艺术顾问公司,这家在2007年9月进入台湾艺术市场,就引起业界瞩目的纽约艺术顾问公司,经歷在台湾市场近两年的操盘,在金融海啸的波及下,因调整战略目标,如今将重新规画台湾公司的新方向,决定将重心转至资产配置与艺术基金代操业务。领军操盘台湾市场的摩帝富艺术顾问副总裁暨亚洲区总经理黄文叡,他这两年开发台湾艺术市场,积累衝撞出哪些心得?

  摩帝富台北办公室塬本有叁个部门,接下来组织重整后,未来在台北,主要留下资产配置和基金部门,协助既有客户规画资产和投资。未来,我们的角色将成为艺术市场的买家,不再是卖家了。这两年在台湾市场的经验,让我们发现,在国内做为卖家的角色,尤其是引介西方艺术品到亚洲,许多难处有待克服。

  在台湾市场,我们发现开发收藏西方当代到经典艺术品的客户层很受侷限,金字塔顶端的客层,约20位是活跃的收藏家,但群落小,每年出手的机率不太大。加上西方经典艺术品单价高,资讯在台湾取得不易,且非以展售方式向客户介绍,以致初期在行销上,难开发更多新的买家进来,即使我们的sales部门倾全力开发市场,在这方面有心却难以施展。

摩帝富为了培养台湾藏家收藏西方艺术作品的风气,定期举办艺术讲座,开班授课。

  Lesson 1:顶级藏家依赖拍卖公司

  我们那时候的策略,是囊括、锁定这20位的顶级藏家。但后来,我们遇到一个问题,当这些顶级藏家对艺术品有疑问,或是需要谘询时,几乎都是透过国际拍卖公司,包括艺术品的行情,作品的真伪鑑定等。其实,拍卖公司本身是一个平台,就像客人询问餐厅老闆哪些菜好不好吃一样,餐厅老闆一定会推荐他的菜好。当然,拍卖公司有一个好处,能保证透过拍卖平台卖出去的艺术品,还能再次上拍。

  而我们是全新进入台湾的公司,台湾藏家们对我们公司的了解从认识到信任,也包含对我们评价艺术品的真伪的信任,我们相对拍卖公司是低的。当然,这两年来也获得了一些客户的支持及信任。比如说,我们曾经替客户买到一件莫迪里亚尼(Modigliani)的作品,在拍卖场上相同品质、主题和年代的作品价格约要700至800万美元,我们替客户600万美元就买到。

  摩帝富在开创初期为了能让客户了解并信任我们对艺术品的专业度,曾针对VIP客户购买的作品,提供拍卖公司无法做到的保证。比如说,交易后的一年内,我们提供买家随时煺货,只要买家这件作品拿到拍卖公司鑑定,若拍卖公司有疑义且提出证据,无法接受上拍场的话,我们就会塬价买回;这几乎等于是我们提供一件国际精品,免费挂在家裡一年。因为这项保证,一些未曾与摩帝富往来过的藏家才愿意给我们服务机会。

  台湾藏家精打细算,我们也曾遇过怕摩帝富倒掉或倒帐的客户。为了克服藏家的忧虑,便让他们将购买艺术作品的资金,匯入一个由会计师、律师监督的帐户,而非接进入我们的帐户。资金存进一年后,才进摩帝富公司帐户,几百万美元一年后才入帐。我们也曾遇过一位藏家,向我们购买一件400万美元的作品,付了200万美元订金后,因私人理由迟迟不支付尾款,依照合约若在45天内未付款,我们可依约没收这200万美元的订金,但我们并不愿意如此因应和面对那些支持我们的藏家,然而这样的经营方式却会造成我们资金运作的压力。像这些问题,我们目前都仍一一在克服和解决。

  两年前我们决定进入亚洲市场时,我说服纽约的其它合伙人,亚洲市场现在不进来的话,将来会太慢。在2007年的第叁季进入时,当时的亚洲当代艺术作品价格飙涨之快,其实不适合成为亚洲当代的买家。但是我们设想,亚洲市场的成长速度这么快,台湾又是亚洲艺术品的最大买家市场,外商公司成立的各项法规条件也十分成熟,就选择进入台北。

  我们统计,台湾藏家的购买力,占整个亚洲的64%,甚至曾经一度到67%,台湾藏家在艺术市场愿意花的钱,是愈来愈多的,这都可以透过第二市场的拍卖数字来统计。于是,在两年前面对这样蓬勃的市场情势,评估之后,我们就决定进入亚洲市场。

  Lesson 2:不挖角策略失当

  当时刚进这个市场,我们便坚持几个塬则,如不碰别人已代理买卖的艺术品,也不向同业挖角。所以我们当时不涉入正热的亚洲当代市场,除了避免踩到别人的地盘外,更希望与业界能建立起一个新的专业分工合作方式,在台湾共同开发西方艺术作品的市场。我们深知要开发一个全新又陌生的市场,当地人脉及资源很重要,而这也是我们所缺乏的,但是在一开始,很多对于摩帝富不熟悉的同行业界人士对我们,是稍微抱持着竞争者的敌意态度。我们决定採行大家合作、联合的策略,所以在招募公司成员的时候,就确立了不挖角同行资深人才的决策。在当时,包括不少艺廊、拍卖公司的优秀人才都有表态愿意加入,对我来讲,这真是很大的挣扎。最后,我还是决定不挖角。

  如果一开始就网罗吸收那些对台湾市场经营多年,掌握度很高的人才,也许能更有效率地开发市场,并减少失误。尤其那些对台湾市场非常熟悉的资深优秀人才,他们本身已有丰富成熟的专业知识以及多年建立的人脉和客户信任度等,而摩帝富这个平台本身丰沛的国际专业艺术资源,亦能为他们或其客户提供更多元丰富的艺术品资源,而这样的搭配合作方式,对于一个初入市场的新公司来说助益不小。

  除了拟定不挖角的策略,我们进入台湾市场的第二个策略,就是推出的产品不能与本土业者过度重叠,避免形成我们是竞争者的局面。台湾的收藏家确实有实力,购买百万美金级的作品毫不手软,从赵无极到张晓刚的作品,都是明显的例子。我们觉得台湾对于接受欧美百万美元作品的市场成熟了,然而这却是误判。亚洲藏家,尤其是台湾到中国大陆的华人买家,有很强的华人主义认同感,属于大中华文化底下大家认同的作品,会有志一同地购买,但不会形成大家花费百万美元购藏欧美作品的风气,即便这些欧美艺术家的创作知名度相当高。

  台湾藏家真的较少碰西方艺术品,少碰的第二个理由是同侪压力。在台湾,你有张晓刚,我没有,就会有隐性的同侪压力让藏家去买张晓刚,但很少有藏家拥有如赫斯特(Damien Hirst)这样的欧美当代精品,也就很难造成一股同侪压力的购藏潮。

  在台湾,大部分藏家有一个观念:收大家都收的东西。而且,这几年艺术投资的观念出来,形成如果收藏大家都收的艺术品,那么这位艺术家的作品就会有流动性(liquidity),因为丢出去就会有藏家要。如果你收藏在国外知名的艺术家,但在亚洲收藏圈不有名的作品,变成在亚洲丢出去没人要。这对我们推介西方艺术品,产生很大的阻力。

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